[어떻게 원하는 것을 얻는가 Getting More - 스튜어트 다이아몬드]

◎협상을 위한 6가지

1. 평정심
2. 짧은 시간 생각정리
3. 협상 대상은 의사결정권자
4. 목표집중(잘잘못에 신경 끄기)
5. 인간적인 소통, 감정적 지불
6. 상대의 지위 힘, 표준 이용하기

 

가족을 포함해서 누군가와 관계 속에서 설득과 협상은 당연하고 물리적인 이득이 없는 생각을 나눌 때, 모든 경우 결국 사람의 마음을 살 수 있어야 한다. 사람의 마음을 움직이려면 진심을 담아서. '감정적 지불', 내 감정보다는 상대의 감정에 초점을 맞추고 시작한다. 상대가 정한 원칙(표준)을 활용한다. 실패하더라도 시도해본다.

 

37 한 연구 결과에 따르면 협조적 환경에서 일하는 사람들이 경쟁적 환경에서 일하는 사람들보다 나은 성과를 내는 경우가 거의 90퍼센트에 달한다.

81 꼭 기억하라. 먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다는 사실을.

89 과거나 미래 중 어디를 바라보아야 하는가? 이것이 바로 협상과 소송의 가장 큰 차이다.

135 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협강에 도움이 된다.

140 무엇보다도 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다.

169 창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나온다.

278 관계의 가장 강력란 기반은 감정에 따른 이끌림이다.
... 사실 연대감을 형성하는 가장 강력한 방법은 위협이 아니라 감정적 지불이다.